En
el momento de interactuar con clientes -actuales y potenciales- y de
hacer entrevistas de trabajo lo mejor es escuchar.
hacer entrevistas de trabajo lo mejor es escuchar.
Matthew
Toren - Entrepreneur
Las
opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.
En
la mayoría de los casos, los emprendedores pueden hablar y hablar de su startup
y de su aventura como empresarios.
Generalmente,
poseer esta habilidad es beneficioso, debido a que la vida de un emprendedor
muchas veces gira en torno de vender su concepto a clientes, inversionistas,
empleados y socios. Pero balbucear todo el tiempo acerca de tu increíble
negocio y de tus logros no siempre juega a tu favor.
Aquí
te compartimos tres situaciones en las que es mejor guardar silencio y
simplemente escuchar con atención:
1.
Cuando te reúnas con un nuevo cliente potencial. El Yogi Berra una vez dijo,
“Puedes entender mucho sólo escuchando”, un consejo que los emprendedores deben
recordar. Un gran error que los empresarios novatos cometen comúnmente es
hablar con sus clientes, en lugar de escucharlos.
Si
consigues una reunión con un prospecto, las probabilidades son que sepa lo
suficiente de ti como para estar interesado. Así que no desperdicies tiempo
importante en hacer tu pitch acerca de lo que puedes hacer. En lugar, aprovecha
la oportunidad de escuchar activamente cuáles son sus necesidades. Sólo así
podrás identificar cómo presentar tu oferta como solución.
2.
Cuando trates con un cliente enojado. No importa qué tan bueno sea tu producto,
habrá ocasiones en las que clientes enojados se quejen contigo. No cometas el
error de dar sermones. Con la prevalencia de redes sociales como Twitter, la
información viaja rápidamente y nada puede ser más dañino que una reseña
negativa o un tuit enviado en el calor del momento por un cliente.
¿Entonces
cuál es la mejor manera de quitar la tapa de la olla exprés en situaciones con
clientes irritados? Sólo escucha.
Cuanto
más intentes justificar tu perspectiva o política, más se enojará tu cliente.
Sí, después necesitarás ofrecer soluciones, pero en el momento sólo debes dejar
que la situación se difunda. Empieza con frases simples como “Cuénteme qué
pasó”, para demostrar que estás tomando activamente su queja y procesando el
problema. Luego recordará que te importó y que lo escuchaste, lo cual es
esencial para crear relaciones de largo plazo con los clientes.
3.
Cuando estés entrevistando a alguien. Uno de los peores errores que cometen los
emprendedores en los procesos de entrevistas de trabajo es no escuchar a los
candidatos. Ya revisaste a detalle el currículum o el portafolio de la persona.
Hablaste
con él o ella por teléfono y tienes una sensación general de cómo es el
empleado potencial. Ahora, lo que debes hacer es guardar silencio y dejar que
la otra persona hable.
No
estoy diciendo que nada más te sientes y te quedes mudo –es una entrevista, no
una sala de interrogación. Sin embargo, el dejar que el candidato hable casi
todo el tiempo te ayudará a obtener descubrimientos importantes. Primero, te
permitirá medir el nivel de interés que la persona tiene en tu negocio.
A
mí me gusta contratar empleados que se toman el tiempo e invierten esfuerzo en
aprender sobre mi negocio. Esto demuestra iniciativa y una actitud proactiva,
dos cualidades clave en mi equipo.
En
segundo lugar, escuchar te permite tener un sentido sobre la persona más allá
del currículum. ¿Cómo habla en persona? ¿Cómo se presenta a sí misma? ¿Estás
recibiendo algún tipo de intuición o sentimiento negativo del candidato?
Finalmente,
¿qué tipo de preguntas te está haciendo? Las preguntas son indicadores de
interés e intelecto.
En
lo particular, me gusta escuchar las preguntas de los demás. ¿Son simplemente
interrogantes que pudiera haber respondido con una búsqueda en Google? ¿O puso
un pensamiento verdadero en ellas? Escucha a tu instinto mientras la otra
persona habla.
Después
te agradecerás por la excelente contratación que hiciste.
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